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中藥企業傳統營銷模式該如何轉變
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中藥企業傳統營銷模式該如何轉變

分類:
行業新聞
作者:
來源:
江西醫藥信息第09期總第195期
2020/09/28 16:15

    日前,國家醫保局發布《基本醫療保險用藥管理暫行辦法》,明確了《國家醫保藥品目錄》的制定與調整原則,并提出了“醫保目錄以后每年一調整”的新思路。

    業內認為,在這一背景下,隨著省級醫保目錄3年內全部退出、DRG(按病種付費)模式推廣、國家嚴打醫院商業賄賂等政策的施行,所有在醫院進行產品銷售的廠家,包括中藥企業日子都將越來越難過。同時,因為《國家醫保目錄》名額有限,這將促使未來醫院市場進入“存量競爭時代”,院外市場則進入“品牌+服務競爭時代”,要想把產品銷量做大就必須轉變思路,從過去單純的“賣產品”轉型。下面,筆者就根據業內趨勢以及行業專家的心得體會,為大家帶來3點建議做參考。

    從“賣產品”轉型到“賣服務”

    眾所周知,雖然國家近年來不斷推出中醫藥扶持政策,但很多中藥企業的日子并不好過,醫院的銷售越來越難,院外的監管越來越多。過去單純賣產品的營銷套路效果越來越差,究其原因就是一句話——“市場玩法變了”。

    過去一套營銷方案全國使用、永遠不變的時代已經過去,現在是政策頻出、監管多變的時代。因此,中藥企業需要從“賣產品”轉型到“賣服務”。在進行“賣服務”之前,一定要先對自己的企業和產品進行診斷,再通過圍繞賣服務模式對企業和產品進行系統診斷和分析后,再制定適合企業產品的營銷策略。

    值得注意的是,在這一過程中,盡量采取借鑒和“試錯式營銷”,借鑒是因為其他企業成功或失敗的經歷,都是你不用支付成本的寶貴經驗。而試錯式營銷,則是因為在激烈的市場競爭中,營銷活動到底能產生多少效益很難有一個明確的答案,需要不斷嘗試。

    轉向以數字化為主的多渠道營銷

    以數字化為主的多渠道營銷主要指通過學術方式傳遞產品與治療領域的關鍵信息,通過數字化手段捕獲臨床醫生的處方行為,從更大意義層面上,通過傳遞醫學證據,讓醫生規范用藥和合理用藥。

    目前,在互聯網技術大力發展下,數字化與藥企的聯系正越來越緊密,也讓藥企的營銷更加強連接、可控、精準、高效、透明。“網訂店送”售藥模式在疫情當中也發揮了非常大的作用。除了給消費者帶來便利外,藥企開始形成新的市場營銷網絡,逐步收回營銷控制權。

    但是,將藥企的市場營銷簡單等同于電商、B2C模式也是行不通的。藥企需要多渠道營銷,以及有一個數字化的推廣管理平臺,因為這樣才能知曉哪些藥品更為關注,包括對業務人員實現數字化管理。除此之外,這個營銷數字化平臺,也需要打通微信、頭條、百度搜索等外部平臺關系,實現廣泛意義上的獲客,不斷轉化成精準的客戶,從而形成整個社會化的影響力。

    強化資源整合及品牌效應

    當前,中國99%的中藥企業,其實都沒有像同仁堂、白云山、云南白藥、東阿阿膠等企業那樣的悠久歷史和品牌,因此中藥企業除了應該從我國中醫藥傳統中總結經驗,繼承和發揚中醫藥優勢外,也應該學習國內外知名企業創造品牌,呵護品牌的經驗。

    在這一過程中,首先要強化資源整合。在創造品牌問題上,我們需要先知道自己的優勢,強化發展自己的資源優勢,以及再通過明確的市場發力點去做品牌。其次,要重視人的力量。創造品牌要靠人,尤其要靠知識分子,充分發揮科學技術的作用。因此在人才的招收和培養上,企業要加大力度。除此之外,中醫藥產業目前正在向精準化發展,在這一發展過程中,要靠現代科技手段。因此,企業需要引入更多新科技,采用科學手段,減少神秘性,增加可知性和操作性。

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